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想要做好會議營銷活動,需要注意這3大關鍵點?

發布時間:2019-10-15 9:40:40 瀏覽次數:18

作為營銷中的重要組成部分,會議營銷經常被廣泛應用于市場銷售活動中,特別是對于B2B的企業營銷領域。

會議營銷的實質是通過鎖定目標顧客群體,通過空間、演講、展示、體驗等全方位形式展現專業的企業形象,并通過與目標群體的接觸互動,進行銷售意向的挖掘并進行隱藏式銷售。

在運營工作越來越細分的當下,會議營銷隸屬于活動運營范疇,表現形式通常有幾種:沙龍、會議、展會這幾種形式。這就要求運營人員能夠根據企業營銷目標制定相應的活動策劃,接下來,我將通過幾個實例來說明不同形式會議營銷活動應該把握的關鍵點!

一. 溝通到位,真正領會領導的意圖

領導對于公司戰略,產品未來走向其實是最清楚的,所以在活動前的反復溝通與確認就相當重要。

例如,當時所在的一家移動醫療創業企業,CEO說,公司的健康云平臺即將上線了,請幾家媒體來開個發布會吧,加大硬件+web平臺+APP產品的曝光,快速推向市場。

于是,我想,領導說了,地點選上海,要高大上,那就選個五星級酒店舉辦一場高端的發布會吧。于是迅速約了幾家供應商開始了活動策劃,并做了4家供應商的對比方案。

結果可想而知,碰壁了。CEO并不想要奢華的舞臺,畢竟創業階段老板希望每一分錢都用到極致。一個創業咖啡廳,邀請一些意向投資人,企業,行業媒體,進行一次面對面的深度交流,看看市場對于這款產品的反響如何,這才是老板想要的效果。

所以,在活動策劃開展之前,運營人員需要與領導們反復溝通,溝通前,做好Plan A,Plan B,Planc 不同場地,不同主題,不同展現形式,不同階梯的預算,每個計劃預期覆蓋的人群、達到的效果都需要清晰列明。與領導做一次深度溝通,確定好方向后,才能達到事半功倍的效果。

二. 明確目的,以最佳形式展示核心內容

該部分以展會為例,目前行業峰會,論壇是同行進行品牌展示,業內交流的重要形式。

通常,會聚集一班生產及服務廠家,就某個主題發表主題演講,并設置相應的贊助商展位,同時邀請目標客戶群體來現場參觀交流。

所以,作為參展商,策劃的重點就在于:展廳、演講、展位互動、媒體曝光這幾部分。

從展廳設計來看,以突出slogan+主推產品為核心,以阿里云展廳為例,該展廳為全定制化搭建,三面開,都有logo露出,同時突出slogan“為了無法計算的價值”,展廳內設置不同的產品分區,并設置演示體驗區,供來訪客戶體驗。


對于大品牌而言,因為預算充足,所以一般都會選擇定制展廳,以設計契合產品定位、特征的獨特展臺,通常這種定制的展臺在一眾標展中會特別“驚艷”,非常吸引眼球,自然展廳的人流也會旺很多。

但是對于普通型企業,特別是初創階段企業,可能并沒有那么充足的預算來定制展臺,那么選擇標展的時候,就要注意幾個細節:

1. 提前做計劃,通常展會以合同簽訂日期為準,越早越具有優先選擇權:

作為運營人員,可以提前做計劃,如果確定參加,盡早與主辦方溝通,預定位置,通常出入口,三岔口的位置都是優于角落及單通道的位置的。按照人流指引圖,盡可能選擇一個優越的位置。

2. 標展也能出玩出新意:

通常如果是選擇標準展位,那么就省去了展廳設計及搭建這部分工作。這個時候,背景展示板就非常關鍵了。

通常背景板展示內容+易拉寶+宣傳冊為一整套物料,主題與風格必須統一,展板是提綱挈領一句話的總結,易拉寶是關鍵內容的展示,宣傳冊即是公司產品整體的完整介紹。

背景板展示可以選擇主打品牌,或新產品,新功能,或者綜合解決方案。可以結合展會性質,如果來訪客戶都是特定行業,就可以針對這個行業客戶制定相應解決方案,并結合行業客戶特點來決定展示風格,這樣更能加深這個行業客戶的印象。

通常,展會也是公司微信公眾號漲粉的一個好機會,所以可以聯合新媒體運營同事,制作一個“關注有驚喜”的小型展臺互動活動,掃碼關注后,可進入到一個H5動畫,并分享到社交媒體,就能獲取精美禮品一份。互動環節的設置與禮品的選擇,決定了客戶對于這個互動的好感度與參與感,所以需要十分用心地去準備。


3. 主題演講提升客戶認知:

目前行業展會或峰會,通常是以展臺+論壇兩種形式結合,如果預算充足,或者公司領導層有自帶IP效應的人物,建議選擇對應的分會場發表主題演講。因為演講一方面能給客戶一種這個企業實力比較強,有干貨可以分享;另一方面,意向客戶聽了分享后,能提升產品的認知度。

演講內容也是運營需要參與策劃的,盡量出干貨,可以是行業洞察或者公司對于某一領域深入的研究成果,最好用大量數據說話,因為數據的說服力是最強的,在分享中自然地引出公司新推出的產品,詳細闡述能為企業創造的效益與商業價值。優秀的演講技巧,有故事,有段子,順帶安利產品,能夠獲得在場客戶的極大認可,結束后,也能吸引一波人流前往展臺體驗產品。

三:把握關鍵流程,制定應急預案

制定會議營銷排期表,以前,中,后三個階段來制定。不同類型的活動對于三個階段的工作要求也不同,該部分以自辦沙龍活動為例來說明:

1:前期準備

主題:

舉辦沙龍的目的與預期如何?客戶答謝會,粉絲見面會,或者是線下大咖分享等,根據活動性質擬定相應主題,通常主題中凸顯誰舉辦?品牌露出,分享的主題是什么?由誰來講?分享者的名人效應。

時間:

工作日or周末?之前我們辦沙龍一度糾結于這個時間問題,還是看活動性質,比如我們之前舉辦的hr大咖關于人力資源六大模塊的分享,就是定于工作日,我們給報了名的hr發了很正式的邀約郵件,并列明分享的重點,作為一次業內交流,可以向公司申請外勤。

如果是針對粉絲的見面會,個人技能提升的大咖微課,建議選擇周末,配上茶點,到場率基本也是蠻高的。

地點:

小型沙龍,目前創業咖啡廳,聯合創業空間,孵化器等是比較合適的選擇,費用不高且現場容易營造氛圍。根據活動規模選擇合適的場地,同時可以借助場地方長期積攢的人氣與資源,共同推進活動,邀請演講嘉賓或者受眾都是非常靠譜的合作。

人物:

抱大腿。盡量發動資源去找大咖,可以通過熟人介紹,社群,圈子等方式去找,明確沙龍目的與方向,能給大咖帶來的收益,比如結識一群業內大咖,大咖的干貨與出色的演講能大大提高活動逼格。

流程:

活動開場,高潮,壓軸如何安排,中間如何穿插一些小插曲,每個演講嘉賓的時間控制與內容結構,都要精心安排,這樣才能讓受眾保持較高的精神集中度。選擇一位有經驗,控場能力較強的主持人,對于活動突發應急處理都是非常重要的。

物料:

簽到及人手禮,H5,海報,朋友圈長圖,邀請函,會場指引圖,EDM, 短信,電話邀約術語,都需要精心準備及設計好并盡可能提前著手設計,預留一定的彈性時間以防出現什么意外,還有時間調整。

人手禮的準備,有些企業會有定制的吉祥物或者周邊,可以作為禮品贈送,也可以視情況與其他企業合作,這個運營可以根據預算及活動性質來決定。

報名渠道:

可以通過公司雙微,社群,活動行,互動吧,31會議,信鴿等第3方渠道發布相關信息,不過建議使用同一報名入口,比如添加公司微信客服MM,轉發朋友圈,邀請其他人關注,也可以直接提交報名信息,最好包含,公司,姓名,職位,電話,郵箱等關鍵信息,方便后續跟蹤聯絡。

預算:

作為運營,對于一般活動項目的花費都要做到了如指掌,比較做預算,太少了,后期追加困難度高。預算太高,領導可能會砍掉一大截,合理的市場報價與適當的盈余是保證活動如期開展的先決條件。

2. 活動執行

工作人員分工與職責明晰:

制定清晰的工作分工表,并且責任到人,不能含糊地說誰負責某一模塊就完事了,而是要把每一個工作細節都列明確定好。開場前再face to face溝通一次,是否對于工作任務清晰明了,對于突發情況的后備方案是否預備好,以免發生因為對任務理解不到位而出現執行偏差的情況。

細節把握:

細節,是決定整場活動成敗的關鍵,比如PPT中錯別字,諧音字,之前百度PPT至今令人印象深刻,所以每一個細節執行是否到位,都關系到受眾對于活動的評價。

3. 后期宣傳,下期預告

現場速記是活動后發稿的關鍵,并且很多受眾希望會后可以得到干貨資料,所以會后對于活動的總結稿就有賴于速記的完整度。

會后宣傳最好在活動結束當天發布,如果人手不足,可以安排第2天發布,所謂趁火打鐵就是這個道理。

如果沙龍是連續性的,也可以借此機會做下一期的預告,告知受眾持續關注動態。

以上的總結,源于多年的會議營銷經驗總結,一名出色的活動運營人員,需要具備全局觀,出色的溝通能力,優異的統籌與執行能力。



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